Siirry sisältöön

Myynnin automaatio kasvun moottorina

25.9.2019

Myynnin automaatio - tuo maaginen myynnin tehostaja. Kyllä ja ei. Kuten kaikessa automaatiossa, myös myynnin kohdalla pätee seuraava: ilman toistuvaa prosessia, ei ole mitään automatisoitavaa. Myynnin automaatio ei myöskään tarkoita samaa, kun inbound-myynti, vaan on yksi osa sitä.  Ennen automaatioon hyppäämistä on siis keskityttävä taustalta löytyvään prosessiin. Ja tässä vaiheessa on hyvä todeta, että otsikko oli tarkoituksellisesti hieman kärjistävä.


Myynnin automaatio helpottaa myyntiä keskittymään oikeisiin asioihin

Hyvänä vertailupohjana myynnin automaatiosta toimii verkkokauppa. Verkkokaupassa ostoprosessi menee asiakkaalla aina saman ennalta määritellyn toimintamallin mukaisesti ja tätä prosessia pyritään optimoimaan asiakkaan kannalta mahdollisimman käyttäjäystävälliseksi. B2B-puolella vasta-argumentiksi tulee, että meidän tuotteita ei pysty ostamaan verkkokaupasta, koska ne eivät ole mitään kuluttajatuotteita. Eipä ostettu ennen autojakaan verkkokaupasta, mutta nyt Tesla ja Carvana ovat tehneet verkossa ostamisesta (eli muuttaneet myyntiprosessin) niin helppoa, että ostamiselle verkosta ei ole mitään esteitä.

Hyvä esimerkki Suomen markkinoilta, joka myy sekä b2b että b2c asiakkaille hyvin automatisoidun myyntiprosessin avulla on Talliosake. Selkeän myyntiprosessin ja oikeiden automaatioiden avulla Talliosakkeen ostaminen onnistuu myyjän kanssa keskustelun jälkeen täysin verkossa. Sinun ei tarvitse tavata myyjää eikä käydä katsomassa kohdetta, koska materiaalit ovat huippuluokkaa ja kaikki paperiasiat pystyy hoitamaan verkossa. Tämä helpottaa myyntiä keskittymään asiakkaan palvelemiseen ja nopeuttaa kaupan muodostamista. Artikkelissa käydään läpi, miten tähän lopputulokseen on mahdollista päästä ja millaisia esteitä matkalla on mahdollisesti edessä.


Muodosta oikeanlaiset toimintamallit myynnin tueksi

Miten myynnin prosessit pitäisi muodostaa niin, että automaation avulla saadaan lisätehoja myyntiin ja vapautetaan myynnin aikaa asiakkaiden auttamiseen? Ensimmäisenä on hyvä kartoittaa, että ketkä kaikki ovat osallisena myynnissä. Tämän jälkeen voidaan lähteä kartoittamaan heidän toimintamallejaan ja tutkia, kuinka samalla tavalla myyntiä tällä hetkellä tehdään. Prosessin muodostaminen ei tarkoita, että jokaisen myyjän pitäisi luopua omasta karismastaan - päin vastoin. Kun prosessit ovat paikoillaan, niin myyjä voi olla oma itsensä. Häneltä löytyy samat työkalut kuin kaikilta muilta myyjiltä, jolloin niistä ei tarvitse huolehtia. Apple-uskovaisena nostan esimerkiksi Apple Storen. Sieltä löytyy hyvin monenlaista ja monen ikäistä myyjää. Jokaisella myyjällä on kuitenkin tarjottavana asiakkaalle kaikki samat tiedot ja yhtä helppo mahdollisuus ostamiseen. Apple Storessahan ei mennä tiskille ostamaan, vaan ostaminen tapahtuu kätevästi keskustelun yhteydessä tuotteiden ympärillä iPhoneen liitetyn viivakoodin lukijan ja kassaohjelman avulla. Kuitti tulee kätevästi sähköpostiin, kun osto on valmis.

Kun nykyiset toimintamallit on saatu kasaan, niin päästään muodostamaan ensimmäinen yhteinen versio myynnin toimintamallista ja prosesseista. Tässä vaiheessa yleensä vastarinta alkaa nousemaan ja prosesseista sekä ohjelmistoista puhuminen on toissijaista, vaan pitäisi keskittyä muutosjohtamiseen. Organisaatiossa, missä kaikki asiakastiedot on ollut jokaisen myyjän omassa paperilehtiössä, ei hetkessä muutu dataa hyödyntäväksi ja prosessipohjaiseksi modernin myynnin esikuvaksi.

Muista siis varata muutokselle riittävän paljon aikaa ja varaudu tekemään sisäistä markkinointia tämän uuden muutoksen tueksi. Muutoksessa pitää nostaa yksilön saamat hyödyt myös esiin, joten muutoksen promootiossa kannattaa nostaa hieman muutakin esiin, kun yrityksen säästöt, kasvu ja ennustettavuus esiin. Ainakin nämä kolme kannattaa tuoda yksilön tasolle, mutta muita hyötyjä pitää kaivaa syvemmältä, miksi tähän muutoksen prosessiin alunperin edes lähdettiin. Jos tämä on ollut alussa selkeästi määrittelemättä, niin vielä ei ole liian myöhäistä, mutta mielellään tämän hoitaa ennen muutoksen aloittamista.


Vain mittaamalla voidaan todeta, missä kohtaa toimintaa tarvitaan lisäpanoksia

Pikakelataan eteenpäin tilanteeseen, jolloin myynnin prosessit on saatu paikoilleen ja yhtenä rintamana kaikki seisovat niiden takana. Jokaisen ei tarvitse käsi sydämellä olla sitä mieltä, että tämä on paras muutos ikinä, mutta johdon tehtävänä on varmistaa, että sitoutuminen muutokseen on riittävä uuden toimintamallin aloittamiselle. Sitoutumisen konkretisoimiseksi kannattaa kokeilla Fist to Five -menetelmää. Ja tätä kokeillessa todeta, että tämä on hieman normaalista poikkeava kokeilu, mutta ollaan muutenkin uuden äärellä, joten kokeillaan myös tätä. Jos joku ei ole sitoutunut, niin nämä etenemisen esteet saadaan ratkaistua ennen seuraavaa askelta.

Prosessit hyväksytty tai ainakin niihin on sitouduttu, joten päästään seuraavan hyvin paljon keskustelua herättävän asian pariin, nimittäin mittaaminen. Yleiset johtopäätökset tästä on, että “johto haluaa vain seurata meidän tekemistä”, vaikka kyse ei todellakaan ole siitä. Ainoastaan mittaamalla pystytään näkemään, että missä kohtaa myyntiä myyjät tarvitsevat apua ja mitä kohtia myyntiprosessissa pitää entisestään kehittää. Tähän vastarintaan kannattaa varautua riittävän aikaisin ja muistaa kommunikointi myös myyjän omien hyötyjen kautta. Kun myyjä tietää omat henkilökohtaiset tavoitteensa ja toteuman on helppo ohjata omaa työtään. Hyvin tärkeässä roolissa on siis miten mittaristo muodostetaan ja miksi näitä määriteltyjä asioita mitataan. Jokaisen mitattavan asian kohdalla pitää pystyä selkeästi vastaamaan miksi sitä mitataan ja miten se vaikuttaa prosessin kehittämiseen.

Nyt on prosessit ja mittarit paikoillaan. Jotta mittaamista voidaan tehdä pitää myös huolehtia, että myyjät merkitsevät mitattavat asiat oikein. Tämä vaatii reilusti sparrausta ja muistuttamista arkeen siirtyessä, joten sille on myös varattava reilusti aikaa. Minkään uuden oppiminen ei tapahdu yhdessä työpajassa, vaan on systemaattisen tekemisen kautta tuleva lopputulos. Toimi siis myynnin valmentajana ja auta myyjiä toimimaan toivotulla tavalla.

Automaation muodostamiseksi toiminta on pilkottava pieniin osiin

Jotta päästään otsikossa luvatun automaation pariin, niin hypätään uuden toimintamallin käyttöönotosta puoli vuotta eteenpäin. Nyt meille on alkanut aktiivisen myynnin tukemisen kautta muodostua selkeää ja luotettavaa dataa myyntiprosessin eri vaiheisiin. Datasta pystytään selkeästi tulkitsemaan, mitkä myyntiprosessin vaiheet ovat selkeästi manuaalisesti toistuvia ja turhaan myynnin aikaa vieviä. Myynniltä kysyttäessä nämä ovat niitä tylsiä toimenpiteitä, mitkä pitää tehdä ja vievät turhaan aikaa. Tämä on loistava havainto, koska meillä on selkeä automatisointiin soveltuva toimenpide käsillä.

Automaation muodostamiseksi pilkotaan toimenpide hyvin tarkaksi prosessiksi. Tämän jälkeen prosessia voidaan lähteä miettimään automaation näkökulmasta. Miten tämä prosessi toistetaan järjestelmän toimesta parhaalla mahdollisella tavalla. Kun automaatiolle on selkeä visio, niin esitellään se vielä koko myyntitiimille. Voidaan tässä vaiheessa kokeilla vielä uudestaan Fist to Five -äänestystä ja hyväksymisen jälkeen rakennetaan varsinainen automaatio järjestelmään.

Myynnin automaatio onkin paremmin kuvattuna myynnin prosessien automaatio, ellei kyseessä ole verkkokauppa. Ja b2b-puolella verkkokauppaa kannattaa pitää koko ajan tarkemmin silmällä. Vaikka asiakkaat eivät vielä ostaisikaan satojen tuhansien teollisuuskoneita ja palveluita vielä verkosta, pitäisi myyjän pystyä viemään asiakkaan osto yhtä helposti maaliin, kuin verkkokauppaa käyttäessä. Kaikkien tuotteiden ei myöskään tarvitse olla ostettavissa verkkokaupasta, mutta ehkä myynnin prosessista löytyy pitkällä aikavälillä joku tuote tai palvelu, minkä esimerkiksi nykyinen asiakas voisi helposti ostaa verkossa - ideana heitän tähän vaikka huollon tilaamisen arvokkaalle teollisuuskoneelle.

Kommentoi ajatuksia ja kokemuksia myyntiprosessin muodostamisesta ja käyttöönotosta. Itse keskustelen aiheesta mielelläni lisää, joten olethan yhteydessä, jos aihe kiinnostaa.

Henri Pallonen

Henri Pallonen

henri.pallonen@avidlyagency.com

Country Manager, Inbound Finland

Näytä kaikki kirjoitukset

Opi ja kasva – lue lisää aiheeseen liittyviä sisältöjä

  CRM, eli Customer Relationship Management, tarkoittaa käytännössä asiakkuudenh...
Image showing Niko Siltanen 4 min read by Niko Siltanen
Takana on intensiivinen viikko täynnä opettavaisia ja inspiroivia tilaisuuksia m...
Image showing Avidly Finland 9 min read by Avidly Finland
Inbound-markkinointi ei tarkoita pelkästään sisällöntuotantoa yrityksen verkkosi...
Image showing Veera Kosonen 4 min read by Veera Kosonen